parallax background

Jak czytać zachowania ludzkie aby rozumieć intencje partnerów biznesowych?

 

O pokusie kłamstwa

Istniejąc na rynku kapitałowym, na co dzień podejmujemy decyzje o lokowaniu swoich lub powierzonych środków finansowych w różne przedsięwzięcia. To ogromna odpowiedzialność, ale też wizja nagrody, że włożony wysiłek rekompensuje niepewność i ryzyko. Aby zminimalizować zdarzenia nieprzewidywalne dokonujemy szereg analiz. Badamy kwestie finansowe, podatkowe, prawne, przeglądamy produkty, studiujemy trendy na rynku, sprawdzamy kompetencje zespołu itp.. Próbujemy zrozumieć konkretny „business case”. To część „twarda” weryfikacji biznesowej. Gdy już nabierzemy wewnętrznego przekonania do projektu, nasza uwaga zmierza w kierunku korzystnych zapisów w umowie inwestycyjnej oraz samych warunków wejścia i wyjścia z inwestycji. Gdzieś w międzyczasie podczas cyklu spotkań z potencjalnym partnerem biznesowym i wymiany informacji na temat projektu, mamy szanse bliżej poznać przyszłego wspólnika. Poznać nie tylko to, co on sam chce nam powiedzieć ale tez zobaczenie, czego być może nie chce odsłonić lub czego gołym okiem pozornie nie widać. Obok usług detektywistycznych, jedną z możliwości wychwytywania subtelności, jest zdolność obserwacji i interpretacji zachowań ludzi. Umiejętność ta może wesprzeć (czasami przyspieszyć) podjęcie decyzji inwestycyjnej, ukierunkować naszą uwagę na obszary do dodatkowej weryfikacji i ogólnie stanowić cenne uzupełnienie „twardej analizy” biznesu. Podstawowe pytanie jakie sobie zadajemy podczas rozmów z nowym partnerem jest to czy dana osoba mówi prawdę. Janine Driver w swojej książce pt. Nie okłamiesz mnie” przytacza wyniki badań, które nie napawają entuzjazmem. Autorka pisze:

  1. 80 % kłamstw pozostaje nie wykrytych;
  2. 9 na 10 kandydatów w procesach rekrutacyjnych przekłamuje dane na swój temat;
  3. 66% - 80% studentów przynajmniej raz ściągało podczas egzaminów;
  4. Od roku 1991 liczba mężczyzn po 60 r.ż. zdradzających żony wzrosła dwukrotnie a trzykrotnie w przypadku kobiet;
  5. Dorośli kłamią co w piątej wymianie zdań a studenci co w trzeciej;

Łatwo o wniosek, że podobnie maja się sprawy w świecie inwestycji. Być może tutaj statystyki byłyby jeszcze bardziej przygnębiające ze względu na większe pokusy jak np. dostępność do pieniędzy, prestiżowy networking czy perspektywy sukcesu. Opanowanie zdolności obserwacji i interpretacji zachowań pomaga w wychwytywaniu kłamstw oraz identyfikacji nieuczciwych ludzi. Sama już świadomość „koloryzowania” faktów może dużo powiedzieć o potencjalnym partnerze biznesowym (mówi się, że małe kłamstewka krzywdy nie czynią – nas natomiast, bardziej interesuje gdzie i w jakim kontekście one występują). Zdolności czytania zachowań ludzkich można się nauczyć. Wiedzę tę można również wykorzystywać w subtelny sposób, tak aby druga (nie do końca uczciwa) strona nie zauważyła faktu włączenia przez nas „detektora” kłamstw.

Jak to czynić?
O tym będziemy pisać w dalszych postach.

Zespół Optim Human